- Der Bruttoumsatz pro Mandant verbirgt darunter echte Rentabilitätsunterschiede.
- Rentabilität auf Mandatsebene berücksichtigt tatsächlich geleistete Stunden, nicht nur abgerechnete Honorare.
- Die „prestigeträchtigsten" Mandanten sind bei genauerer Analyse nicht immer die profitabelsten.
- Rentabilitätsdaten sollten direkt beeinflussen, welche neuen Mandate eine Kanzlei verfolgt.
Umsatz allein verbirgt die echte Rentabilität
Zwei Mandanten mit identischem Umsatz können sehr unterschiedliche Rentabilität haben, sobald tatsächlich geleistete Stunden — inklusive nicht abgerechneter Zeit und Scope-Ausweitung — einbezogen werden. Reine Umsatzberichte ohne echte Kostenseite geben ein irreführend optimistisches Bild davon, welche Beziehungen wirklich wertvoll sind.
Die Analyse auf Mandatsebene zeigt das echte Bild
Die Rentabilität bis auf die Ebene des einzelnen Mandats herunterzubrechen — echte geleistete Stunden gegen echte vereinnahmte Honorare — zeigt, welche Arten von Arbeit wirklich profitabel sind und welche still von anderen quersubventioniert werden. Kanzleiweite Durchschnitte verdecken diesen Unterschied vollständig.
Prestige und Rentabilität decken sich oft nicht
Es ist eine häufige und unbequeme Erkenntnis, dass die prestigeträchtigsten, sichtbarsten Mandanten einer Kanzlei nicht zwangsläufig die profitabelsten sind, sobald der echte Zeiteinsatz korrekt erfasst wird — manchmal sogar das Gegenteil, wenn Scope-Ausweitung und ständige Verfügbarkeitserwartungen einbezogen werden.
Lass Rentabilitätsdaten bestimmen, was als Nächstes kommt
Sobald eine Kanzlei echte Transparenz darüber hat, welche Mandatstypen und Mandantenprofile tatsächlich profitabel sind, sollten diese Daten die Prioritäten im Business Development direkt steuern — mehr von dem verfolgen, was sich als profitabel erwiesen hat, statt mehr von dem, was nur beeindruckend klingt.