- 按客户统计的总营收,掩盖了其下真实的盈利差异。
- 项目级盈利分析计入的是实际投入工时,而不只是已开票的费用。
- 最「有面子」的客户,细看之下未必是最赚钱的。
- 盈利数据应当直接引导机构选择去争取哪些新业务。
仅看营收会掩盖真实的盈利能力
两个营收相同的客户,在计入包括未计费时间和范围扩张在内的真实工时后,盈利能力可能相差悬殊。只看营收、没有真实成本一侧的报表,会对哪些关系真正有价值给出过于乐观、具有误导性的图景。
项目级分析揭示真实图景
把盈利能力拆解到单个项目层面 — 真实投入的工时对上真实收到的费用 — 会显现出哪类工作确实赚钱、哪类正被其他业务悄悄补贴,而机构层面的平均数把这个区别完全掩盖了。
营收 ≠ 利润
必须计入真实工时,而不只是已开票费用
项目级
分析,而非机构平均数,才揭示真相
数据驱动
的业务拓展胜过追逐面子
面子和盈利往往并不一致
一个常见且不太舒服的发现是:机构里最有面子、最显眼的客户,在真实时间投入被正确计入后,未必是最赚钱的 — 考虑到范围扩张和随时待命的要求,有时甚至恰恰相反。
「一个常见且不太舒服的发现 — 最有面子的客户未必最赚钱。」
让盈利数据决定接下来争取什么
一旦机构对哪些项目类型和客户画像真正赚钱有了清晰认识,这些数据就应当直接引导业务拓展的优先级 — 去争取更多被证明赚钱的业务,而不是更多听起来光鲜的业务。