- Business Development bei professionellen Dienstleistern ist beziehungs-, nicht transaktionsgetrieben.
- Das Nachhalten von Empfehlungsquellen zählt hier mehr als in den meisten Vertriebspipelines.
- Ein CRM muss sich um die abrechenbare Arbeit legen, nicht mit ihr um Zeit konkurrieren.
- Die Mandantenhistorie sollte einen Weggang der betreuenden Person überdauern.
Beziehungen treiben die Pipeline, nicht Transaktionen
Business Development bei professionellen Dienstleistern basiert auf langfristigen Empfehlungsbeziehungen und Reputation, nicht auf einem typischen transaktionalen Vertriebstrichter — ein CRM, das Standard-Vertriebsphasen annimmt, passt oft schlecht dazu, wie sich diese Beziehungen über Monate oder Jahre tatsächlich entwickeln.
Das Nachhalten von Empfehlungen ist hier ungewöhnlich wichtig
Zu verstehen, welche Empfehlungsquellen — andere Anwälte, frühere Mandanten, berufliches Netzwerk — tatsächlich neue Mandate erzeugen, ist für das Wachstum professioneller Dienstleister zentraler als in vielen anderen Branchen. Ein CRM, das um diese Realität herum gebaut ist, sollte dieses Nachhalten zentral machen, nicht nachträglich.
Es muss sich um abrechenbare Arbeit legen, nicht konkurrieren
Anwälte und Berater rechnen nach Stunden ab, und jede CRM-Einführung, die spürbar nicht abrechenbare Zeit kostet, wird still unterlaufen. Ein CRM, das minimale manuelle Eingaben verlangt und in bestehende Abläufe integriert ist, wird angenommen; eines, das erhebliche separate Dateneingabe fordert, meist nicht.
Mandantenhistorie sollte personelle Wechsel überdauern
Wenn eine Mandantenbeziehung vor allem im Gedächtnis und in persönlichen Notizen einer einzelnen Person lebt statt im System der Kanzlei, geht diese Beziehung samt Kontext mit ihr, wenn sie geht. Ein richtig genutztes CRM hält diese Historie bei der Kanzlei.